2.  中国软件市场发展中出现的问题

2.1  中国的软件业需要统计数据和分析

关于中国软件产业的研究报告和分析文章如汗牛充栋数不胜数，但是这些研究和分析缺乏数据支持。到目前为止，关于中国软件业尚未能建立起一套完整的、严谨的统计指标体系，软件产业与以往传统产业不同，传统的统计分析经验在软件领域并不适用。没有严谨的统计分析数据，政府部门难以做出科学的决策、软件企业本身的自我认识和定位缺乏依据，难以做出可行的市场和销售策略。我们现在有足够的文件和政策，但是缺少把握这个产业的数据。简而方言之，目前对软件产业的把握是根据十分模糊的、不可靠的数据进行的，没有人能够以科学严谨的数据来描述整个中国软件产业。

2.2 中国软件业要从“小软件”走向“大软件”，要从软件产业向软件服务业转化 

目前我们提到发展软件业，更多是把目光集中在软件产品的开发上，软件服务的主要内容则是集中在系统集成、运行与维护、数据中心与资源外包等方面，忽视了 IT 咨询服务，这从我国目前的软件企业认定的官方程序中可以清楚地看出。从市场和用户的角度来看，有足够多、足够好的软件产品，却没有足够多、足够好的 IT 咨询公司。对于众多的企业用户来说，光买一个软件是不够的，关键在于让软件在整个企业中运转起来。美国软件业的发展，软件技术的迅速发展是一个方面，更重要的一个方面是企业，主要是传统企业对信息技术的迅速应用，从根本上来讲，是美国众多的企业和其他各类组织对信息技术的充分、迅速的应用推动了美国软件产业的发展。对于中国软件产业来说，开发出好的产品当然是重要的，但更重要的是如何让中国 1000 多万家企业迅速地应用信息技术。单纯从“小软件”，产品、技术、集成、外包的角度来发展软件产业，就不可能走出目前软件产业的困境。从“大软件”的角度，从软件以及其他的信息技术在企业和各类组织中的应用出发，软件产业才会有本质上的飞跃。

2.3 中国软件业的发展需要规范

2.3.1 中国软件业的发展需要市场规范

政府主导是中国软件业的一个特点，其实全球范围内任何一个国家在发展类似软件行业这样一个新兴产业的初期，都是政府主导、政府扶持的，美国也走过这样的道路。所不同的是，中国的软件业并没有在政府主导、政府投入的过程中产生一批大软件企业，原因在于政府在主导的过程中没有能够有效进行市场资源的配置，在信息技术投资过程中，软件企业的选择不够充分市场化；资源未能向优势企业集中；未能最大限度体现公平、公开、公正的原则。

2.3.2 中国软件的发展需要行业技术规范 

软件的开发与生产的过程管理是软件质量的根本保证。目前中国软件企业的管理水平的低下已经严重阻碍了软件业的发展，随着用户对软件的认识不断深入，由于软件企业本身的不规范，不仅没有有效推动软件的应用，相反国内国际市场对中国软件企业的信任度下降，软件企业的发展更加困难重重。以 CMM、ISO 等行业与国际标准认证为手段，大力推进中国软件企业的管理水平已经势在必行。

3.  软件市场营销是软件企业竞争的胜负成败的关键

在现今中国的软件行业中，越来越多新生的软件企业加盟其中，同时也有一大批软件企业由于运营不善而被淘汰出局。然而随着市场的开放，不少国内软件公司欲走出国门开拓国际市场，却都没有取得较大成效。与此同时，大批国外软件企业的加入，使得国内软件市场的竞争更加激烈。如何才能在国内软件市场站稳脚跟，打出一片自己的天下就变得尤为重要了。 如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场营销策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业微软以及 SUN、ORACLE 等国际化的软件企业。

教育软件和家用软件 

我国有 1000 多所大专院校、几十万所中小学、二亿多在校学生，教育系统信息化和教育软件的需求十分庞大。此外包括娱乐在内的家用软件市场需求目前更是难以简单用数字来表达需求的规模。 

3.1 对于市场，渠道的建立、管理和维护至关重要。

何谓渠道？渠道就是连结产品、服务与客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品、服务，市场工作也无法产生效益。 以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03 年原有二十多个子、分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流、演示或提供所谓的解决方案，但三个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入，或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在 04 年通过整顿后，只剩下七到八个分支机构。软件企业的分、子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的代理商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。

3.2  对于销售来说，真正的替客户、用户考虑才能取保企业的持续发展 

建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展。 软件的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。 在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？

微软中国大厦

当 1995 年比尔.盖茨宣布不涉足 Internet 领域的时候，在几个月内，Netscape 迅速崛起，占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软决定大举进入 Internet 领域，并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中，微软的 IT 浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔盖茨的“微软离破产永远只有 18 个月”一句话，说明微软上下都有充满了危机意识，时刻准备着在新的领域开拓和发展。  

这件事说明了，在当前日益激烈的市场竞争环境中，作为软件企业的领导，应该有危机意识，根据市场变化速度快速调整企业方向，包括产品研发，销售、实施服务策略，对软件企业来说非常重要，这也是软件企业成功的重要因素。